Зачем пиарщику посещать выставки

Вера Трахимович — PR-голова издательства «Манн, Иванов и Фербер», в ее коммуникационном арсенале паблик Вконтакте на 320 тыс. человек, страница в Facebook с почти 200 тыс. подписчиками, email-рассылки, на которые суммарно подписаны 250 тыс. человек,  а также активная база  из более чем 250 федеральных и региональных СМИ. С помощью этих инструментов она занимается продвижением книг, выпускаемых издательством. На днях Вера вернулась с Московской международной книжной выставки-ярмарки и рассказала блогу Pressfeed, какую пользу PR-менеджер может получить от работы на выставках. Оказывается, там удобно работать с прессой, клиентами, а также учиться. Передаем слово Вере.

Последние несколько дней книжный рынок находился в большой суматохе: все из-за Московской международной книжной выставки-ярмарки (ММКВЯ). Более 400 участников, порядка 500 журналистов и больше 100 000 читателей встретились на одной площадке, где герой был один — книга.

Некоторые приходили посмотреть на новинки, другие — познакомиться и пообщаться с известными авторами, третьи — для поиска партнеров. Я посмотрела на это событие глазами пиарщика и сделала для себя несколько выводов, которые могут оказаться полезными каждому, кто связан с PR.

Итак, пять причин посещать выставки или другие отраслевые мероприятия.

Это идеальное место для поиска целевых журналистов

Банально и очевидно? Да, только как раз это правило многие пиарщики обходят стороной, полагаясь на инициативу самого журналиста. «Те, кому интересно, и так подойдут», — заявила мне моя знакомая. «Вряд ли», — подумала я и пошла активно искать людей с бейджами «Пресса».
Ключевое слово в этом правиле — поиск. Мы, пиарщики, первыми должны проявлять заинтересованность и инициативу в сотрудничестве.

На ММКВЯ, по данным пресс-центра, было аккредитовано более 500 журналистов из 200 СМИ (!). И это средние показатели. Что более важно: по данным CEIR Research Report, порядка 40% деловых сделок заключается именно на выставках.

Конечно же, наладить отношения со всеми присутствующими медиа вряд ли удастся, но ведущие издания в вашей отрасли нужно постараться найти. 

Что делать:

1. Встретив журналиста, поинтересуйтесь, есть ли у него минутка поговорить.
2. Представьтесь, назовите компанию и вручите визитку.
3. Коротко расскажите, чем вы будете ему полезны, а также узнайте, чем вы ему сможете помочь. По возможности уточните у него планы по статьям.
4. Предложите включить его почту в ненавязчивую рассылку от вашей компании.

Это идеально место для личной встречи с журналистами, с которыми вы уже работаете

Как правило, отраслевые мероприятия — это отличный инфоповод для журналиста. Поэтому не встретиться с тем, с кем постоянно общаешься по телефону или почте и кому отправляешь новости и пресс-релизы, — просто грех! Тем более личная беседа увеличивает теплоту контакта и способствует налаживанию сотрудничества.

Для меня самыми значимыми оказались встречи с партнерами из Forbes.ru, телепрограммы Proчтение, личное знакомство с журналистами «Московского комсомольца» и телеканала «Звезда».

Что делать:

1. Посмотрите, какие мероприятия собирается посетить журналист (это можно узнать из социальных сетей, разговора или переписки).
2. Договоритесь о встрече, а затем найдите журналиста уже на самом месте.
3. Поддерживайте разговор, поинтересуйтесь, какие планы на публикации. Узнайте, чем вы можете помочь

Это идеальное место изучить своих клиентов и пообщаться с ними

Не только маркетологу, но и пиарщику важно знать «в лицо» своего клиента и потенциального покупателя. Нужно понимать, что заставляет его приобретать ваш продукт, какие еще у него есть потребности и как ваш продукт поможет их удовлетворить.

Что делать:

1. Когда потенциальный клиент подходит к вашему стенду, представьтесь и предложите помощь.
2. Узнайте, что его больше всего интересует из ваших продуктов, порекомендуйте что-то новенькое.
3. Рассказывайте о продукте интересные факты, забавные истории, случаи.
4. Вылавливайте слова-маркеры, которые произносит клиент.

К нам на стенд подошел мужчина «просто посмотреть». Слово за слово, я с ним разговорилась, узнала, что он две недели как не есть мясо. Сразу же порекомендовала ему наш бестселлер на эту тему «Китайское исследование». Потом он заметил, что любит сладкое, так я ему посоветовала купить жене подарок — книги «Пироговедение». В итоге мужчина ушел с увесистым пакетом дорогих книг для себя и жены.

Это идеальное место для самообразования

Как правило, на крупных отраслевых мероприятиях действуют всякого рода мастер-классы, презентации, бизнес-сессии, которые помогут получить новые знания. Зачем упускать шанс послушать интересные кейсы и перенять опыт у коллег? Среди обширной программы ММКВЯ (всего было порядка 600 мероприятий) на этот раз особо полезными оказались доклады коллег из Литреса о продвижении электронных книг, серия выступлений о социальных книжных проектах, а также мастер-класс Ирины Чадеевой (автора того самого «Пироговедения») по приготовлению вкуснейшего торта.

Что делать:

1. Изучите программу мероприятия и выпишите все то, что хотите посетить.
2. По ходу презентации записывайте интересующие вопросы, в конце мероприятия — задайте их.

Это идеальное место, где можно приобрести что-то нужное и полезное

Конечно, выставка — это не только про нетворкинг, изучение клиентов и поиск журналистов. На таких мероприятиях, как правило, можно по невысокой цене купить себе что-либо полезное. Я на ММКВЯ обзавелась книгами, которые рекомендую прочитать всем пиарщикам:

1. Гениально. Инструменты решения креативных задач.
2. Ловушка для внимания.
3. Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов.
4. Нарушай правила и еще 45 правил гения.